diplo le négociateur.

Nombre de messages : 0 Date d'inscription : 13/09/2006

mangarofw a écrit:

gezekell a écrit:: Effectivement Cerièra.

Et de sourire, même si ce dernier masquait mal le fait qu'il était quelque peu contrarié de ne pas entendre Kayla.

Pour moi la qualité principale d'un bon négociateur est l'écoute. Avoir des objectifs précis est bien, mais si on ne sait pas écouter la personne en face, on risque de repartir sans savoir le contrat ou la signature.

Pour connaître les besoins de son adversaire ou son état d’esprit, le secret est de pratiquer l’écoute active.

En effet, en portant attention au langage non verbal, on peut en apprendre bien davantage sur ses besoins et objectifs. De la sorte, lors d’une négociation, rien n’est laissé au hasard en ce qui concerne les messages psychologiques. D'ailleurs, la disposition des négociateurs dans une pièce ou autour d’une table peut être révélatrice. Toutefois, il faut interpréter les gestes et réactions diverses avec modération, en gardant à l’esprit que certains comportements peuvent être habituels chez une personne. Un négociateur doit pouvoir se taire et faire s'exprimer son interlocuteur : il en apprendra ainsi beaucoup plus que s'il lui posait des questions.

Le négociateur doit posséder les qualités personnelles les plus diverses et souvent contraires: il doit pouvoir être ferme et souple, courageux et prudent, et se tenir loin de la timidité, de l’orgueil et de la vanité. Il lui faut une présence d’esprit constante et de la chaleur dans la voix, de l’intelligence, du discernement, du courage, du tact et du sang-froid, de la patience et de l’exactitude.

Le bon négociateur est vif d’esprit et demeure en constant éveil, car tout peut lui servir . Il est sensible aux nuances et doit être attentif aux rapports de force.

En bref, les qualités du diplomate ne sont pas toutes celles du guerrier : l’aptitude au dialogue n’est pas l’aptitude au combat. Mais l’alliance de l’intuition et du raisonnement, le sens de l’opportunité, l’exact et pénétrant jugement des hommes et des choses comptent parmi les caractéristiques indispensables à tout succès.

Gezekell fit une petite pause avant de continuer

Vous aurez sans doute à traiter avec des diplomates plus expérimentés que vous, mais pas toujours, voire pas souvent car les diplomates expérimentés se retrouvent à des postes plus importants, ils sont en charge de plusieurs ambassadeurs ou d'une Chancellerie ou d'un poste élevé dans la hiérarchie Royale ou Impériale.

Votre interlocuteur sera donc assez souvent aussi novice ou inexpérimenté que vous et il craindra, autant sinon plus que vous, de commettre une bévue.

Vous devez garder cela à l'esprit :

- Chacun a ses forces et ses faiblesses,
- Chacun est demandeur et accepteur,
- Chacun a un objectif, qui est souvent commun mais exprimé d'une manière différente.

Gezekell fit une petite pause avant de reprendre

Bien, vous commencez à entrer dans la peau d'un diplomate, maintenant je tiens à revenir sur un point, important, vous ne devez pas penser négociation en terme d'affrontement, car la diplomatie est le contraire d'un affrontement.

Il s'agit avant tout d'obtenir un accord, que ce soit sur un traité, sur une négociation commerciale ou sur un conflit. Il faut donc éviter de penser en terme de victoire et défaite, laissez cela aux militaires, ils sont toujours capables d'obtenir une victoire ou de transformer une débâcle en mouvement stratégique ...

Votre seule défaite possible c'est de rompre les discussions et vos victoires seront de faire changer d'avis votre interlocuteur ou d'accepter vous-même de changer d'avis. Chacun a très souvent le même objectif, même si c'est exprimé de façon différente. Il ne faut donc pas se murer derrière une façade rigide ni attendre éternellement une proposition de l'autre partie, de toute façon vous n'êtes pas décisionnaires : ce n'est pas vous, même si vous êtes Chancelier ou Premier Ambassadeur ou Grand Chef de la Diplomatie Royale ou Impériale, qui décidez de dire oui ou non. Le rôle des Ambassadeurs est de permettre le dialogue, d'ouvrir la voie aux négociations, aux discussions puis aux accords.

L'enseignant fit une petite pause, cela introduisait ainsi la partie réellement intéressante, les négociations.

La négociation: ce que c'est, ce que ce n'est pas....

La négociation, c'est l'art de concilier les avis divergents afin d'arriver à une entente, notamment lors de pourparlers entre des États en vue d'un accord. Mais cela va plus loin; c'est aussi et surtout l'art d'atteindre nos objectifs tout en permettant à l'autre d'être satisfait. Cela peut sembler évident et banal, mais c'est loin de l'être car il s'agit de réussir à obtenir de l'autre ce qu'au départ il ne voulait pas concéder, mais sans que cela ne lui soit un préjudice.

En contrepartie, la négociation n'est pas un concours, une course ou une démonstration de force. Le fait de montrer inflexibilité, mauvaise volonté, condescendance et entêtement est tout l'opposé de la négociation. J'ajouterai que montrer de la faiblesse et de la résignation est également le contraire de la négociation: si l'on abandonne ses objectifs, on rompt immédiatement la situation de négociation pour simplement se soumettre à la volonté de l'autre. Vous conviendrez que c'est là une attitude inacceptable.

Dernière petite pause

Avez-vous des questions sur ce que je viens de vous dire ? Nous avons terminé l'introduction aux négociations et nous allons entrer plus en détail sur les stratégies de négociation, en temps de paix et de guerre, en troisième année et sur le poste de Chancelier et les moyens d'arriver à ses fins. Tout un programme hein ? Désolé d'avoir eu quelques soucis qui vous ont fait prendre du retard. J'espère en tout cas que cette deuxième année vous a plu. La troisième sera assez peu théorique mais au contraire très pratique. Un programme alléchant.

Le Professeur sourit en attendant les possibles questions avant de passer à l'examen de fin d'année.

» diplo cours 3